Exemplo resolvido
Um SPIFF de R$ 200 por unidade com R$ 1.000 de custo fixo; 60 unidades vendidas contra uma linha de base de 40, com lucro bruto de R$ 900 por unidade.
| Entrada | Valor |
|---|---|
| Valor do SPIFF por unidade | R$ 200,00 |
| Unidades vendidas durante o SPIFF | 60 |
| Custo fixo do programa | R$ 1.000,00 |
| Unidades esperadas sem o SPIFF | 40 |
| Lucro bruto por unidade | R$ 900,00 |
| Resultado | Valor |
|---|---|
| ROI do SPIFF | 38,46% |
| Custo total do SPIFF | R$ 13.000,00 |
| Unidades incrementais | 20 |
| Lucro bruto incremental | R$ 18.000,00 |
| Custo por unidade incremental | R$ 650,00 |
- Pagamentos: unidades × valor por unidade: R$ 12.000,00
- + Custo fixo do programa: R$ 1.000,00
- = Custo total do SPIFF: R$ 13.000,00
- Unidades incrementais: unidades − linha de base: 20
- Lucro bruto incremental: R$ 18.000,00
- ROI: (lucro − custo) ÷ custo: 38,46%
Como o ROI de um SPIFF é calculado
Custo do SPIFF = valor por unidade × unidades vendidas + custo fixo do programa
Unidades incrementais = unidades vendidas − unidades da linha de base
ROI = (unidades incrementais × lucro bruto por unidade − custo do SPIFF) ÷ custo do SPIFF
O SPIFF é pago sobre todas as unidades vendidas durante o programa, inclusive as que você venderia sem ele. Por isso a linha de base pesa mais do que o valor pago por unidade.
Como escolher a linha de base
- Melhor opção: um grupo de controle de vendedores comparáveis que não participaram do SPIFF.
- Boa opção: o mesmo período do ano anterior, ajustado pelo crescimento.
- Opção fraca: o mês anterior, porque a sazonalidade e o momento do pipeline podem encobrir o efeito.
Se você não consegue estimar uma linha de base, o resultado é um custo, não um ROI.
Limitações
- A antecipação de negócios não é modelada: negócios puxados do mês seguinte para a janela do SPIFF inflam as unidades incrementais.
- O lucro bruto por unidade é uma média; descontos concedidos durante o SPIFF o reduzem.
- Estimativas — não substituem orientação jurídica, trabalhista, contábil ou tributária.
Perguntas frequentes
O que é um SPIFF?
Um SPIFF (do inglês sales performance incentive fund) é um bônus de curto prazo pago por vender um produto específico, cumprir uma meta de atividade ou fechar dentro de uma janela de tempo. Ele é pago além do plano de comissão regular.
Qual é um bom ROI de SPIFF?
Qualquer ROI positivo significa que o lucro bruto incremental cobriu o programa. Não publicamos faixas de referência porque não temos dados com fonte; compare com o retorno de outros usos do mesmo orçamento.
O SPIFF deve contar para a meta?
É uma escolha de desenho do plano. Se o produto do SPIFF também conta para a meta e para os aceleradores, some a comissão extra ao custo fixo do programa para ver o custo completo.