Exemple chiffré
Un SPIFF de 200 € par unité avec 1 000 € de coût fixe ; 60 unités vendues pour une référence de 40, avec une marge brute de 900 € par unité.
| Donnée | Valeur |
|---|---|
| Prime SPIFF par unité | 200,00 € |
| Unités vendues pendant le SPIFF | 60 |
| Coût fixe du programme | 1 000,00 € |
| Unités attendues sans le SPIFF | 40 |
| Marge brute par unité | 900,00 € |
| Résultat | Valeur |
|---|---|
| ROI du SPIFF | 38,46 % |
| Coût total du SPIFF | 13 000,00 € |
| Unités supplémentaires | 20 |
| Marge brute supplémentaire | 18 000,00 € |
| Coût par unité supplémentaire | 650,00 € |
- Primes versées : unités × prime par unité: 12 000,00 €
- + Coût fixe du programme: 1 000,00 €
- = Coût total du SPIFF: 13 000,00 €
- Unités supplémentaires : unités − référence: 20
- Marge brute supplémentaire: 18 000,00 €
- ROI : (marge − coût) ÷ coût: 38,46 %
Comment se calcule le ROI d’un SPIFF
Coût du SPIFF = prime par unité × unités vendues + coût fixe du programme
Unités supplémentaires = unités vendues − unités de référence
ROI = (unités supplémentaires × marge brute par unité − coût du SPIFF) ÷ coût du SPIFF
Le SPIFF est versé sur toutes les unités vendues pendant le programme, y compris celles que vous auriez vendues sans lui. C’est pourquoi la référence compte davantage que le montant de la prime.
Choisir la référence
- Idéal : un groupe témoin de commerciaux comparables qui n’étaient pas éligibles au SPIFF.
- Correct : la même période de l’année précédente, ajustée de la croissance.
- Fragile : le mois précédent, car la saisonnalité et le calendrier du pipeline peuvent masquer l’effet.
Si vous ne pouvez pas estimer de référence, le résultat est un coût, pas un ROI.
Limites
- L’anticipation des ventes n’est pas modélisée : des affaires avancées du mois suivant dans la fenêtre du SPIFF gonflent les unités supplémentaires.
- La marge brute par unité est une moyenne ; les remises accordées pendant le SPIFF la réduisent.
- Estimation indicative — ne constitue pas un conseil juridique, social ou fiscal.
Questions fréquentes
Qu’est-ce qu’un SPIFF ?
Un SPIFF (de l’anglais sales performance incentive fund) est une prime ponctuelle versée pour la vente d’un produit précis, l’atteinte d’un objectif d’activité ou une signature dans une fenêtre donnée. En France, on parle souvent de challenge commercial. Il s’ajoute au plan de commissionnement habituel.
Qu’est-ce qu’un bon ROI de SPIFF ?
Un ROI positif signifie que la marge brute supplémentaire a couvert le programme. Nous ne publions pas de fourchette de référence, faute de données sourcées ; comparez avec le rendement d’autres usages du même budget.
Les ventes d’un SPIFF doivent-elles compter dans l’objectif ?
C’est un choix de conception du plan. Si le produit du SPIFF compte aussi dans l’objectif et déclenche des accélérateurs, ajoutez la commission supplémentaire au coût fixe du programme pour voir le coût complet.