Exemple chiffré
420 000 € signés pour un objectif trimestriel de 1 000 000 €, au 45e jour d’un trimestre de 90 jours, avec 300 000 € de pipeline pondéré encore ouvert.
| Donnée | Valeur |
|---|---|
| Chiffre d’affaires signé à date | 420 000,00 € |
| Objectif de la période | 1 000 000,00 € |
| Jours écoulés | 45 |
| Jours de la période | 90 |
| Pipeline pondéré ouvert | 300 000,00 € |
| Résultat | Valeur |
|---|---|
| Taux d’atteinte à date | 42 % |
| Reste à faire | 580 000,00 € |
| Projection linéaire en fin de période | 840 000,00 € |
| Taux d’atteinte projeté (rythme actuel) | 84 % |
| Taux d’atteinte si le pipeline pondéré est signé | 72 % |
| Nécessaire par jour restant | 12 888,89 € |
- Taux d’atteinte : signé ÷ objectif: 42 %
- Reste à faire : objectif − signé: 580 000,00 €
- Avec pipeline : (signé + pipeline pondéré) ÷ objectif: 72 %
- Projection au rythme actuel : signé × jours de la période ÷ jours écoulés: 840 000,00 €
- Nécessaire par jour restant : reste à faire ÷ jours restants: 12 888,89 €
Formules
Taux d’atteinte = chiffre d’affaires signé ÷ objectif
Reste à faire = objectif − chiffre d’affaires signé (zéro une fois l’objectif atteint)
Projection au rythme actuel = chiffre d’affaires signé × jours de la période ÷ jours écoulés
Taux d’atteinte avec pipeline = (chiffre d’affaires signé + pipeline pondéré) ÷ objectif
Montant nécessaire par jour restant = reste à faire ÷ (jours de la période − jours écoulés)
Rythme actuel ou pipeline : deux questions différentes
La projection au rythme actuel suppose que la suite de la période ressemblera à la partie déjà écoulée. Elle est simple et transparente, mais ignore le calendrier : les signatures se concentrent souvent en fin de trimestre, ce qui fait paraître faible le rythme du début.
La vue avec pipeline pose une autre question : que se passe-t-il si les affaires que vous pouvez déjà nommer sont signées à leur valeur pondérée ? Utilisez-la en complément du rythme actuel, pas à sa place.
Dans la plupart des plans, le taux d’atteinte détermine la rémunération variable. Pour traduire un taux d’atteinte en rémunération, utilisez le calculateur OTE, le simulateur de prime sur objectif ou le calcul de commission commerciale.
Limites
- Les jours peuvent être calendaires ou ouvrés, à condition d’utiliser la même unité dans les deux champs.
- La projection est linéaire : elle ne prévoit ni la saisonnalité ni le moment de signature des affaires.
- Le pipeline pondéré ne vaut que ce que valent les probabilités qui lui sont attribuées.
Questions fréquentes
Comment calculer le taux d’atteinte de l’objectif ?
Divisez le chiffre d’affaires (ou les ventes signées) crédité au commercial par son objectif sur la même période. 420 000 € pour un objectif de 1 000 000 € donnent un taux d’atteinte de 42 %.
Faut-il compter en jours calendaires ou en jours ouvrés ?
Les deux fonctionnent si les deux champs utilisent la même unité. Les jours ouvrés donnent en général un montant nécessaire par jour plus réaliste.
Qu’est-ce que le pipeline pondéré ?
C’est la valeur des opportunités ouvertes multipliée par leur probabilité de signature sur la période. Une affaire de 100 000 € à 40 % compte pour 40 000 €.
Qu’est-ce qu’un bon taux d’atteinte ?
Cela dépend de la façon dont les objectifs ont été fixés. Nous ne publions pas de référence de taux d’atteinte, faute de données sourcées ; comparez-vous à l’historique de votre propre équipe.